Als SaaS-Gründer müssen Sie sich zwangsläufig mit dem Thema Fundraising befassen. Die Wege, die Sie erkunden, und die Finanzierungsmethoden, die Sie anwenden, hängen von Ihren eigenen Vorlieben und Ihrer Vision für das Wachstum Ihres Unternehmens ab. In diesem Artikel werden wir einen Blick in die Blackbox der VC-Finanzierung werfen und einen gängigen Maßstab untersuchen: die "40er-Regel".
Bei jeder Finanzierungsrunde setzen Risikokapitalgeber (VCs) und Wachstumsbeteiligungsgesellschaften alles daran, das richtige Unternehmen in ihr Portfolio aufzunehmen. Häufig verwenden sie die 40er-Regel als schnelle Benchmarking-Methode, um den Gesundheitszustand und damit die Bewertung von SaaS-Startups und Scale-Ups zu beurteilen.
In diesem Artikel gehen wir der Frage nach, was die 40er-Regel ist, warum sie verwendet wird, wo sie bei der genauen Messung des Unternehmenszustands versagt und ob sie für Ihr Unternehmen eine relevante Messgröße ist.
Was ist die 40er-Regel?
Die 40er-Regel ist eine einfache Berechnung, mit der die Leistung und Gesundheit schnell wachsender Softwareunternehmen gemessen werden kann.
Zunächst einmal müssen Sie seit einiger Zeit im Geschäft sein (in der Regel über ein Jahr), bevor Sie aussagekräftige Daten für das Benchmarking nach der 40er-Regel erhalten können. Im Allgemeinen gelten diejenigen, die sich für die 40er-Regel qualifizieren, als "gesund", da sie Wachstum und Gewinnspanne miteinander kombinieren und in der Lage sind, die verschiedenen Aspekte ihres Unternehmens an die spezifischen Marktbedingungen anzupassen.
Aus diesem Grund verwenden SaaS-Investoren (Risikokapitalfirmen und Private-Equity-Investoren) sie oft als Maßstab, um potenzielle Investitionen daran zu messen.
In den letzten Jahren hat es keine Rolle gespielt, wie man die 40er-Regel erreicht. Man kann sich auf Wachstum auf Kosten der Gewinnspanne konzentrieren oder man kann das Wachstum begrenzen, aber den Cashflow aufrechterhalten 9 oder man kann ein Gleichgewicht zwischen beidem finden.)
Wie man die 40er-Regel misst
Um das einzuhalten, muss x gleich 40 sein.
Die nachstehende Abbildung zeigt ein Beispiel für die Berechnung Ihrer Umsatzwachstumsrate und Gewinnspanne (unter Verwendung des EBITDA - Gewinn vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Amortisationen, der Ihren Cashflow darstellt).
Es ist wichtig zu beachten, dass die Regel Ihre Unternehmensstrategie beeinflussen und nicht bestimmen sollte. Die Benchmark ist eine idealistische Zahl - und wir werden später noch untersuchen, wie viele Unternehmen sie tatsächlich erreichen.
Wenn x niedriger als 40 ist, besteht kein Grund zur Panik. Er ist nicht immer eine relevante Benchmark und sollte nur als einer von vielen Indizes verwendet werden, anhand derer Sie Ihr Unternehmen aus einer Investitionsperspektive bewerten können.
Wenn x = 40 ist, großartig! Dies ist ein starkes Indiz dafür, dass das Unternehmen sowohl wächst als auch investierbar ist. Es ist wichtig zu verstehen, was diese Leistung antreibt, sei es aggressives Wachstum, eine starke Präferenz für den freien Cashflow oder - wohl idealerweise - eine ausgewogene Kombination aus beidem.
40 ist ein Index, wenn also x höher als 40 ist, umso besser. Je höher die Zahl ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Anleger Notiz davon nehmen. Hohe Margen und Wachstumsraten machen Unternehmen attraktiver; je höher die Zahl, desto attraktiver das Angebot.
Ein Beispiel:
Gravyboat", ein fiktives SaaS-Unternehmen, hat im Jahr 2020 einen ARR (jährlich wiederkehrenden Umsatz) von 10 Millionen US-Dollar erzielt. Im Jahr 2021 steigerten sie ihren ARR auf 12 Millionen Dollar. Das macht eine Wachstumsrate von 20 %.
Wenn ihre Gewinnspanne auf der Grundlage des EBITDA 25 % beträgt, ergibt sich ein Gesamtprozentsatz von 45 %.
Unser imaginäres Unternehmen hat also die 40er-Regel überboten. In diesem Fall mit einer ausgewogenen Kombination von treibenden Faktoren. Dies ist eine gute Nachricht für die langfristigen Aussichten des Unternehmens, denn es konnte sowohl eine Nachfrage nach seinem Produkt als auch eine effektive Monetarisierungsstrategie nachweisen. Investoren werden wahrscheinlich aufmerksam werden, vor allem, wenn "Gravyboat" in einem großen und expandierenden Markt tätig ist.
Warum ist die 40er-Regel für Anleger wichtig?
Der Hype um die 40er-Regel begann 2015, als Brad Feld, Investor und Gründer von Techstars, einen Artikel mit dem Titel The Rule of 40% for a Healthy SaaS Company veröffentlichte.
Seitdem wird es von Risikokapitalgebern genutzt, und dafür gibt es einige Gründe:
- Es gibt VCs einen Maßstab für die Gesundheit von SaaS
- Unternehmen, die die 40er-Regel überschreiten, werden mit höheren Umsatzmultiplikatoren gehandelt
- SaaS-Umsatz steigt
1. Es gibt VCs einen Maßstab für die Gesundheit von SaaS
Risikokapitalfirmen und Private-Equity-Investoren wollen keine blinden Risiken eingehen.
Sie wollen Daten, um ihre Investitionsentscheidungen zu untermauern. Die 40er-Regel kann ihnen dabei helfen, anderen Interessengruppen gegenüber zu begründen, warum sie in ein bestimmtes Unternehmen investieren sollten.
Die meisten VCs sehen jeden Tag Dutzende von Pitch Decks in Hunderten von verschiedenen Branchen - eine unkomplizierte Methode zur Bewertung dieser Unternehmen in verschiedenen Segmenten bietet eine Methode zur schnellen Einschätzung, wer die höchsten Erfolgsaussichten hat.
2. Unternehmen, die die 40er-Regel überschreiten, werden mit höheren Umsatzmultiplikatoren gehandelt
Start-ups haben nicht so viele Datenpunkte zur Verfügung wie reife SaaS-Unternehmen.
Aber Investoren können die 40er-Regel nutzen, um die zukünftige Rentabilität vorherzusagen.
Zum Zeitpunkt der Veröffentlichung dieses Artikels lag die Rule of 40 von Datadog(NASDAQ: DDOG) bei 106,7%. Die Gewinnmarge lag bei 28 % und die Umsatzwachstumsrate bei 78,7 %. Aus dem unten stehenden Diagramm von finbox.comgeht hervor, dass Datadog in den letzten vier Jahren die 40er-Regel überschritten hat.
Ein Investor könnte sich dies ansehen und von der Aufwärtsentwicklung des Unternehmens überzeugt sein.
Im Battery Ventures Software 2021 Report wurde festgestellt, dass ein Unternehmen, das die 40er-Regel überschreitet, zu höheren Multiplikatoren gehandelt wird, wie in der Abbildung unten zu sehen ist.
Warum ist sie so zuverlässig? Es geht weniger um Ihre Umsatzwachstumsrate und Rentabilitätsmarge als vielmehr um die wichtigsten Faktoren, die hinter diesen Zahlen stehen.
Im Durchschnitt geben Qualifizierer nach der 40er-Regel 31 % weniger für Kundenakquisitionskosten (CAC) aus.
Sie hatten auch eine um 29 % niedrigere Bruttodollarabwanderung (GDC) im Vergleich zu Unternehmen, die die 40er-Regel nicht erfüllten oder überschritten.
3. SaaS-Umsatzverbindungen
Investoren wollen wissen, wie erfolgreich ein SaaS-Unternehmen seine Einnahmen steigern kann.
Aus diesem Grund werden sie sich diese fünf Hauptkennzahlen ansehen;
- Umsatzwachstumsrate - der Prozentsatz, um den der Umsatz des Unternehmens im Jahresvergleich wächst (YoY)
- Net Revenue Retention (NRR) - Die Fähigkeit, Upselling an bestehende Kunden zu betreiben
- Abwanderung - die Anzahl der Kunden, die Verträge kündigen
- Bruttomarge - wie viel Geld Sie von jedem Kunden abzüglich der Kosten einnehmen
- CAC & CAC-Amortisationszeit
Die 40er-Regel deckt versehentlich alle fünf ab.
Und es ist schwierig für ein Unternehmen, sich für die 40er-Regel zu qualifizieren, wenn diese Metriken nicht gesund sind.
Die Abwanderungsrate ist hier die wichtigste Kennzahl. Wenn der SaaS-Umsatz wachsen soll, muss das Unternehmen die Kunden halten und auf dieser Basis aufbauen.
Im Durchschnitt kostet ein Unternehmen in der SaaS-Branche 205 US-Dollar für jeden neuen Kunden, den es gewinnt. Die Minimierung der Abwanderung bedeutet also, dass jeder neue Kunde zu einem Umsatzwachstum führt und nicht zu einem kostspieligen Umsatzersatz.
In einem wirtschaftlichen Abschwung könnte es sinnvoll sein, die Marge dem Wachstum vorzuziehen, um die Schlagzeilen auf Kurs zu halten.
Wo die 40er-Regel bei der Messung der SaaS-Leistung versagt
Sie geht davon aus, dass Gewinnspanne und Umsatzwachstumsrate gleich wichtig sind.
Auch wenn Umsatzwachstumsraten und Gewinnmargen für Investoren jetzt gleichwertig sind, bedeutet das nicht, dass sie auf Dauer so gemessen werden sollten.
Die 40er-Regel berücksichtigt weder Marktschwankungen noch die Verfügbarkeit von Kapital.
Stellen wir uns zwei Marktszenarien vor: liquide und illiquide oder Bulle und Bär
Auswirkungen der Bullenmärkte auf die 40er-Regel
In einer Haussephase, in der der Zugang zu Kapital einfach und die Verkaufszyklen kürzer sind, könnte ein Unternehmen dem Wachstum den Vorrang geben, um zu versuchen, den größten Teil des Marktanteils zu erobern. In den letzten zehn Jahren haben wir erlebt, dass Unternehmen dem Wachstum um jeden Preis Priorität einräumen.
Ein Beispiel: Slack wurde 2016 eingeführt und hatte zum Jahresende 285.000 Nutzer.
Der Fokus lag auf der reinen Nutzerakquise, unabhängig davon, ob es sich um zahlende Kunden handelte oder nicht. Durch sein aggressives Wachstum war Slack auch in der Lage, im Jahr 2015 160 Millionen Pfund aufzubringen, um sein Wachstum aufrechtzuerhalten, ohne sich um Gewinnmargen zu sorgen. Als Slack 2021 von Salesforce übernommen wurde, verzeichnete das Unternehmen immer noch einen Verlust von 292 Millionen Dollar, wurde aber mit 27 Milliarden Dollar bewertet.
Das Jahr 2022 hat jedoch andere Herausforderungen mit sich gebracht, und die Zeit des Wachstums um jeden Preis scheint vorbei zu sein. Die Wirtschaft hat begonnen, in einen Bärenmarkt einzutreten.
Auswirkungen von Bärenmärkten auf die 40er-Regel
In Bärenmärkten ist Kapital schwieriger zu bekommen und die Verkaufszyklen verlängern sich.
Beachten Sie die folgende Grafik von Techcrunch und Carta:
Der Betrag, den US-VCs bereit sind, in Startups der Serien A-C zu investieren, ist gegenüber dem vierten Quartal 2021 und dem ersten Quartal 2022 rückläufig.
Dass es wichtig ist, dem Gewinn Vorrang vor dem Wachstum zu geben, liegt an mehreren Faktoren:
- Bargeld ist König: In einem schwierigen Kapitalmarktumfeld bietet das Vorhandensein von Bargeld zur Aufrechterhaltung des Unternehmens ohne die Notwendigkeit einer externen Kapitalfinanzierung den Gründern eine größere Flexibilität.
- VCs investieren nur zögerlich. Wenn sie es doch tun, werden sie wahrscheinlich größere Beteiligungen für ihre Investition verlangen. Eigentum ist gleichbedeutend mit Kontrolle, und viele Gründer werden gezwungen sein, mehr Kontrolle über ihr Unternehmen abzugeben, wenn die Preisgestaltung für VCs aggressiver wird.
Als SaaS-Gründer können Sie sich darauf konzentrieren, bestehende Kunden zu halten und nach Möglichkeit marginale Gewinne zu erzielen, um einen gesunden Cashflow zu erhalten. Die größten Kosten in einem SaaS-Unternehmen sind häufig die Personalkosten. Effizientes und überlegtes Wachstum kann für SaaS-Unternehmen oft der Schlüssel zur Aufrechterhaltung der Rentabilität sein. Während aggressive Einstellungs- und Wachstumspläne oft verlockend sein können, kann ein Blick auf den Anteil von Wachstum und Marge in Ihrem Rule of 40 Benchmarking ein nützlicher Leitfaden dafür sein, wie aggressiv man sein sollte.
Die 40er-Regel ist sehr eng gefasst
Umsatzwachstumsraten und Gewinnspannen sind nicht die einzigen Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten. Aber die 40er-Regel berücksichtigt nichts anderes, zumindest nicht direkt.
Die Marktchancen spielen eine große Rolle dabei, wie erfolgreich ein Unternehmen sein kann. Je größer der Markt ist, desto größer ist auch die Chance. Nehmen wir den weltweiten CRM-Markt. Schätzungen zufolge wird er bis 2025 ein Volumen von 80 Milliarden Dollar erreichen.
Die 40er-Regel wird einem Investor diese Möglichkeit nicht aufzeigen, und das Weglassen dieser Daten könnte dazu führen, dass er in ein Unternehmen mit geringeren Marktchancen investiert.
Das ist nicht nachhaltig
McKinsey hat herausgefunden, dass nur ein Drittel der Softwareunternehmen die 40er-Regel erfüllt. Und noch weniger halten sie über einen längeren Zeitraum ein.
Ihre Analyse von mehr als 200 Softwareunternehmen zwischen 2011 und 2021 ergab, dass Unternehmen unterschiedlicher Größe nur in 16 % der Fälle 40 % überschritten.
Das ist nicht hilfreich für Unternehmen, die im Laufe ihrer Gründungsphase mehrere Finanzierungsrunden aufbringen müssen. Sie überschreiten vielleicht die 40er-Regel bei der Aufbringung der Serie A, aber wenn es an der Zeit ist, die Serie B aufzubringen, werden ihre Berechnungen wahrscheinlich zu kurz greifen.
Unsere Meinung: Es ist wichtig für die Messung der Gesundheit, aber Sie sollten ein Gleichgewicht zwischen Wachstum und Gewinn finden
Ist die 40er-Regel also in der heutigen SaaS-Welt ein relevanter Maßstab?
Ja, aber es ist wichtig, den Fokus Ihres Unternehmens zwischen Umsatzwachstumsraten und kurzfristiger Rentabilität auszubalancieren. Das schafft ein nachhaltigeres Geschäftsmodell für die Zukunft.
Eine zu starke Fokussierung auf das eine oder das andere oder ein unflexibler Ansatz, wenn sich die Märkte ändern, könnte Sie langfristig zurückwerfen.
Wenn Sie zum Beispiel eine Phase schnellen Wachstums erleben, könnten Sie versucht sein, die Kundenakquise auf Kosten anderer Unternehmensbereiche zu maximieren.
Während Wachstum um jeden Preis in Haussezeiten eine gute Strategie ist, sollten SaaS-Unternehmen die Kundenabwanderung nicht riskieren.
Bringen Sie Wachstum und Gewinn in Einklang und schenken Sie Ihren bestehenden Kunden die nötige Aufmerksamkeit.
Wenn Sie das tun, werden Sie Ihr Wachstum verstärken und mit diesem Wachstum auch höhere Gewinne erzielen.
Wenn Sie mehr über die 40er-Regel erfahren möchten oder wissen möchten, wie Uncapped bei Ihrer SaaS-Fundraising-Reise helfen kann, nehmen Sie Kontakt mit Justin Langen auf - justin@weareuncapped.com
